อธิบายกลยุทธ์ Price Anchoring ทำไมบางแบรนด์ลดราคา ทั้งปีทั้งชาติ ก็ขายดี
22 ส.ค. 2024
- โปรโมชัน ซื้อ 1 แถม 1 แต่ไม่ว่าจะกลับมากี่รอบก็ยังเจอโปรโมชันนี้
- ขึ้นป้ายลด 50% แต่ทุกเดือนที่กลับมาซื้อก็ได้ราคาลดเหมือนเดิม
บางแบรนด์รอบตัวเรา จะชอบใช้กลยุทธ์แบบนี้
บางแบรนด์ถึงขั้นตั้งป้ายลดราคาสินค้ากันตลอดทั้งปี
แล้วทำไมบางร้านค้า บางแบรนด์เลือกใช้กลยุทธ์แบบนี้
BrandCase สรุปให้ แบบเข้าใจง่าย ๆ
เรื่องนี้สามารถอธิบายได้ด้วย กลยุทธ์การตั้งราคาที่เรียกว่า Price Anchoring โดยเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ทางการตลาดที่ใช้ประโยชน์จากหลักจิตวิทยาผู้บริโภค
วิธีการก็คือ ร้านค้ามักจะแสดงราคาที่สูงกว่าก่อน เพื่อเป็นราคาอ้างอิงสำหรับการตัดสินใจซื้อของลูกค้า แล้วตามด้วยราคาที่ต่ำกว่า เพื่อทำให้ลูกค้ามองว่าราคาที่ต่ำกว่าดูเป็นข้อเสนอที่น่าสนใจ
ซึ่งบางครั้งอาจหมายความว่า ราคาที่ลดลงมานั้นอาจจะเป็นราคาปกติ ที่ร้านค้าตั้งใจจะขายตั้งแต่แรกอยู่แล้วก็ได้
ยกตัวอย่างสถานการณ์ที่เราเคยเห็นใกล้ ๆ ตัว เช่น
- เฟอร์นิเจอร์ แบรนด์ A แปะป้ายราคา 2,500 บาท
- เฟอร์นิเจอร์ แบรนด์ B แปะป้ายลดราคาสินค้าอยู่ที่ 2,500 บาท พร้อมกับเขียนราคาเดิม คือ 5,000 บาท ที่มีการขีดฆ่าประกบอยู่ด้วย
เมื่อลูกค้าเห็นสินค้าที่แปะป้ายราคา 2,500 บาท กับสินค้าที่แปะป้ายราคา 5,000 บาท แต่มีการขีดทิ้งแล้วลดเหลือ 2,500 บาท
เมื่อเกิดการเปรียบเทียบแบบนี้ขึ้นมา จึงทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเลือกซื้อสินค้าที่ราคาแพงกว่าแต่มีส่วนลด
เพราะรู้สึกดีและคุ้มค่าที่ได้ซื้อสินค้าราคาพิเศษมากกว่าการซื้อสินค้าราคาเต็ม
ซึ่งกลยุทธ์ Price Anchoring เป็นที่นิยมอย่างมากในหมู่ร้านค้า
โดยเฉพาะบนแพลตฟอร์มออนไลน์อย่าง Lazada, Shopee และ TikTok Shop
สังเกตได้ง่าย ๆ คือเมื่อเรากดเข้าไปดูสินค้าในแพลตฟอร์มเหล่านี้ มักจะเห็นว่าราคาใหม่ที่ถูกกว่าได้โชว์ขึ้นมาแทนราคาเดิมที่จะแพงกว่าในตอนแรกและมีเปอร์เซ็นต์การลดราคาบอก
ยกตัวอย่างเช่น เมื่อสัปดาห์ที่แล้วเรากดเพิ่มสินค้าเฟอร์นิเจอร์ ราคา 5,000 บาท เข้าไปในตะกร้าออนไลน์ทิ้งไว้
หลังจากผ่านมาหลายวันเมื่อกลับเข้าไปดูในตะกร้า ก็เห็นว่าสินค้าเฟอร์นิเจอร์ชิ้นนั้นลดราคาเหลือ 2,500 บาท และมีตัวหนังสือสีแดงเขียนว่า “ถูกลง 50% จากวันที่เพิ่มลงตะกร้า”
พอเป็นแบบนี้ก็อาจทำให้หลาย ๆ คนรีบตัดสินใจกดซื้ออย่างรวดเร็ว
เพราะกลัวว่าราคาสินค้าจะกลับไปเท่าเดิม
โดยพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อแบบเร่งด่วนของลูกค้า มักเกิดจากการรับรู้ว่าสินค้านั้นมีราคาถูกและคุ้มค่า
เพราะลูกค้าส่วนใหญ่นั้นมักไม่ได้ตัดสินใจซื้อสินค้าจากราคาที่แท้จริง
แต่จะตัดสินใจจาก “ความรู้สึก” ที่มีต่อราคาของสินค้านั้น ๆ
ประกอบกับการนำราคาเก่ามาเปรียบเทียบกับราคาใหม่ ทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าสินค้ามีมูลค่าสูง จึงต้องรีบซื้อราคาใหม่ที่ถูกกว่า
ด้วยความเชื่อว่าสินค้าราคาแพงมักมีคุณภาพดีกว่า
อีกทั้งเมื่อเห็นราคาที่ลดลง ก็ยิ่งกระตุ้นให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องรีบตัดสินใจซื้อ เพื่อไม่ให้ตัวเองพลาดดีลดี ๆ
ถึงแม้ว่าในความเป็นจริงนั้น ร้านค้าอาจตั้งใจขายในราคา 2,500 บาทอยู่แล้ว
ส่วนราคาเดิม 5,000 บาท เป็นราคาที่ร้านค้าตั้งขึ้นมา เพื่อเป็นตัวล่อ ให้ลูกค้าเปรียบเทียบกับราคาอื่นเฉย ๆ
อย่างไรก็ตาม ในมุมเจ้าของร้าน การใช้กลยุทธ์ Price Anchoring มาช่วยตั้งราคาขาย จำเป็นต้องคิดราคาอ้างอิงที่เหมาะสมด้วย
เช่น ถ้าตั้งราคาเต็ม 11,999 บาท แต่ให้ราคาพิเศษเหลือแค่ 1,999 บาท เพราะถ้าหากลูกค้าซื้อสินค้าไปแล้ว แต่กลับพบว่าคุณภาพสินค้าไม่เหมาะสมกับราคา อาจทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูกหลอก และไม่เชื่อใจในแบรนด์อีกต่อไป
แต่ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่า กลยุทธ์แบบนี้ มีบางแบรนด์ที่ถึงแม้เอามาใช้ทั้งปีทั้งชาติ ก็ช่วยให้สินค้านั้น ขายดี กว่าตอนไม่ทำแบบนี้ ได้อยู่ตลอด..
References
--------------------------
Sponsored by JCB Thailand
#JCBสุขทุกสไตล์ได้ทุกวัน
พบกับส่วนลดและสิทธิพิเศษสำหรับทุกไลฟ์สไตล์
ทั้ง กิน เที่ยว ช็อป ให้คุณมีความสุขได้ทุก ๆ วัน
เพิ่มเติมที่ >> https://bit.ly/JCBJSOPRO
สมัครบัตรเครดิต JCB ได้ที่
#JCBThailand #JCBCard
#JCBOwnHappinessOwnStory