วิธีใช้ The Ansoff Matrix เครื่องมือคิดการเติบโตใหม่ ให้ธุรกิจ พร้อมตัวอย่างเคส เถ้าแก่น้อย

- สินค้า : เก่า หรือ ใหม่
- ตลาด : เก่า หรือ ใหม่
นี่คือตัวแปร 2 ตัวสำคัญ ที่เป็นพระเอกของเครื่องมือทางธุรกิจและการตลาด ที่ชื่อว่า “The Ansoff Matrix”

สำหรับโลกธุรกิจ สิ่งสำคัญอันดับต้น ๆ ก็คือ จะทำอย่างไร ให้ธุรกิจมีรายได้และกำไรที่เติบโต
จนธุรกิจสามารถขยายตัว และแย่งส่วนแบ่งตลาดจากคู่แข่งได้
โดยหนึ่งในกลยุทธ์การปั้นธุรกิจให้เติบโต ก็คือ The Ansoff Matrix ที่ว่านี้

แล้ว The Ansoff Matrix ที่ประกอบด้วยกลยุทธ์เหล่านี้ สามารถนำไปใช้อะไรได้บ้าง ?

BrandCase สรุปให้
พร้อมเอาเคสธุรกิจ สาหร่ายเถ้าแก่น้อย มาเป็นตัวอย่างประกอบ ให้เข้าใจกันแบบง่าย ๆ

The Ansoff Matrix ถูกพัฒนาขึ้นโดยคุณ Igor Ansoff นักคณิตศาสตร์และนักบริหารจัดการธุรกิจ ชาวรัสเซีย-อเมริกัน

เมื่อนำตัวแปรทั้ง “สินค้า” และ “ตลาด” ไปตีเป็นตาราง เราก็จะได้เป็นกลยุทธ์การตีตลาดทั้งหมด 4 ช่อง ได้แก่

- สินค้าเดิม - ตลาดเดิม หรือ Market Penetration
- สินค้าเดิม - ตลาดใหม่ หรือ Market Development
- สินค้าใหม่ - ตลาดเดิม หรือ Product Development
- สินค้าใหม่ - ตลาดใหม่ หรือ Diversification

มาดูกันไปทีละข้อ ผ่านเคสของ สาหร่ายเถ้าแก่น้อย

1. Market Penetration เป็นกลยุทธ์การเจาะตลาด ที่เน้นการเติบโตจากสินค้าเดิม และตลาดเดิมที่มีอยู่

อย่างเคส เถ้าแก่น้อย ก็จะมีสินค้าอย่างสาหร่ายเป็นหลัก

ซึ่งการใช้ Market Penetration แบรนด์เถ้าแก่น้อย ก็จะต้องใช้กลยุทธ์อย่างเช่น

- การทำการตลาดเพื่อโปรโมตสินค้าเดิม อย่างสาหร่าย ให้มียอดขายเติบโตและเป็นที่รู้จักมากขึ้น

- การแย่งส่วนแบ่งการตลาดจากคู่แข่งสาหร่ายรายอื่น

ซึ่งการทำ Market Penetration สำหรับบางธุรกิจนั้น ไม่ได้มีเพียงแค่ยอดขายที่เติบโต จากจำนวนหรือปริมาณเพียงอย่างเดียว

แต่สำหรับบางธุรกิจ ถ้ามีคนต้องการซื้อสินค้าหรือบริการเป็นจำนวนมาก
ราคาก็อาจจะมีการปรับขึ้นได้ด้วย

ยกตัวอย่างเช่น
- โรงแรม หรือสายการบิน ที่ปรับราคาขึ้นในช่วงเทศกาล ที่นักท่องเที่ยวเยอะ ๆ
- โรงพยาบาล ที่ปรับค่ารักษาพยาบาลเพิ่มขึ้นทุกปี

2. Market Development เป็นกลยุทธ์ที่เน้นขยายตลาดเชิงรุก
คือเน้นมองหาโอกาสหรือตลาดใหม่ ๆ แล้วนำสินค้าเดิมเข้าไปเจาะตลาดนั้น

อย่างเคส เถ้าแก่น้อย ก็จะเน้นสร้างการเติบโต โดยการส่งสินค้าออกไปขายต่างประเทศ

ยกตัวอย่างเช่น
- โอกาสในการเจาะตลาดประเทศจีน จากการที่นักท่องเที่ยวจีนเข้ามาเที่ยวประเทศไทยบ่อย ๆ
- โอกาสในการเจาะตลาดประเทศสหรัฐอเมริกา จากการขายผ่านห้างค้าส่งชื่อดังอย่าง Costco

หรือถ้าเป็นเคสของแบรนด์อื่น ๆ ของการทำ Market Development ก็อย่างเช่น

- ร้านสะดวกซื้อ 7-Eleven ของเครือ CPALL ที่ขยายตลาดออกไปในต่างประเทศ อย่าง ลาว และกัมพูชา

- ร้านอาหารในเครือ Minor ที่นำแบรนด์ร้านอาหารต่าง ๆ ในเครือ ไปขยายตลาดหลาย ๆ ประเทศ

เช่น The Pizza Company ไปขยายตลาดต่างประเทศ
อย่างเช่น คูเวต, สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์, ซาอุดีอาระเบีย, ฟิลิปปินส์, กัมพูชา และจีน

ซึ่งกลยุทธ์ Market Development ธุรกิจมักจะใช้เพื่อเจาะตลาดใหม่ ๆ เมื่อตลาดเดิม หรือกลุ่มลูกค้าเดิมนั้นเริ่มอิ่มตัว หรือไม่เติบโตแล้ว

โดยความยากของกลยุทธ์นี้ คือเจ้าของธุรกิจ ต้องเรียนรู้ตลาดใหม่ ทำการ Research หรือศึกษาภาพรวมของตลาดและพฤติกรรมของลูกค้าใหม่ ๆ ที่ธุรกิจต้องการเข้าไปเจาะอีกด้วย

3. Product Development กลยุทธ์นี้จะเน้นการเติบโต ด้วยการเน้นพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ เพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าเดิมที่มีอยู่

อย่างเคส เถ้าแก่น้อย
ก็จะเน้นออกผลิตภัณฑ์สาหร่ายรสชาติแปลกใหม่ มาทุก ๆ ไตรมาส

หรือออกผลิตภัณฑ์สาหร่ายประเภทอื่น ๆ เพิ่มเติม
อย่างเช่น สาหร่ายเทมปุระ หรือสาหร่ายอบแบบแผ่นยาว เพื่อเพิ่มความแปลกใหม่ให้กับลูกค้ากลุ่มเดิม

หรือถ้าเป็นเคสแบรนด์อื่น ๆ ของการทำ Product Development ก็อย่างเช่น

- อิชิตันกรุ๊ป ที่ได้พัฒนาผลิตภัณฑ์ Non Tea ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่ชา
อย่างเช่น “เย็นเย็น” น้ำสมุนไพรพร้อมดื่ม เพื่อเจาะลูกค้ากลุ่มเดิม แต่ต้องการใส่ใจสุขภาพมากขึ้น

- MAGURO Group เจ้าของร้านอาหารญี่ปุ่นคุณภาพพรีเมียม
อย่างเช่น MAGURO ร้านซูชิ และซาชิมิพรีเมียม

โดย MAGURO ได้พยายามปั้นแบรนด์ร้านอาหารใหม่ ๆ อย่างเช่น SSAMTHING TOGETHER ร้านอาหารปิ้งย่างสไตล์เกาหลี และ HITORI SHABU ร้านชาบู ชาบู และสุกียากี้

เพื่อเจาะกลุ่มลูกค้า Premium ซึ่งเป็นลูกค้ากลุ่มเดิมของ MAGURO แต่อยากเปลี่ยนไปรับประทานอาหารประเภทอื่น ๆ

ซึ่งการใช้กลยุทธ์ Product Development เจ้าของธุรกิจจะต้องทำการ R&D คือวิจัยและพัฒนา
หรือคิดค้นผลิตภัณฑ์​ใหม่ ๆ โดยพัฒนาสินค้าและบริการของตัวเองอย่างต่อเนื่อง

เพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ ตอบโจทย์ความต้องการของตลาด และสามารถดึงให้ลูกค้าเก่า กลับมาซื้อสินค้าและบริการซ้ำและถี่มากขึ้น

4. Diversification กลยุทธ์นี้จะเน้นการเติบโต ด้วยการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ และต้องการเจาะกลุ่มลูกค้าใหม่ด้วย

อย่างเคส เถ้าแก่น้อย

ที่ได้เปิดตัวแบรนด์ร้านอาหารใหม่ในเครือ คือร้าน 71 mookata เป็นร้านหมูกระทะที่เครือเถ้าแก่น้อยไปลงทุนเป็นแฟรนไชซี

แล้วเอามาเปิดสาขาเพื่อเจาะตลาดร้านหมูกระทะ และชิงส่วนแบ่งตลาดร้านหมูกระทะในกรุงเทพมหานคร

หรือถ้าเป็นเคสแบรนด์อื่น ๆ ของการทำ Diversification ก็อย่างเช่น

- MK Group เจ้าของร้าน MK ที่นำร้านอาหารญี่ปุ่นหลาย ๆ ร้าน
อย่างเช่น Yayoi, MIYAZAKI, HAKATA Ramen
เข้ามาเปิดในประเทศไทย เพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าที่ชอบทานอาหารญี่ปุ่น

- COM7 เจ้าของร้านขายอุปกรณ์ไอที Studio7 และ BaNANA
ที่ขยายธุรกิจไปสู่ร้านขายยา อย่างเช่น DR.PHARMA และธุรกิจร้านอาหารสัตว์เลี้ยง อย่างเช่น PetPaw

ในกลยุทธ์การขยายธุรกิจทั้ง 4 ข้อนี้
กลยุทธ์ Diversification ก็ถือเป็นกลยุทธ์ขยายธุรกิจที่มีความเสี่ยงมากที่สุด

เพราะเจ้าของธุรกิจ จะต้องพัฒนาและคิดค้นผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ แถมยังต้องศึกษาเรียนรู้กลุ่มลูกค้าและตลาดใหม่ ๆ ที่ธุรกิจต้องการเจาะเข้าไปอีกด้วย

ทั้งหมดนี้ ก็คือสรุปเครื่องมือ The Ansoff Matrix ซึ่งเป็นเครื่องมือไว้สำหรับขยายตลาด และมองหาการเติบโตใหม่ ๆ

โดยมีทั้งหมด 4 กลยุทธ์ ที่สามารถจำได้ง่าย ๆ พร้อมกับนำไปใช้ได้ทันที นั่นก็คือ

- ใช้สินค้าเดิม เจาะตลาดเดิม หรือ Market Penetration
- ใช้สินค้าเดิม เจาะตลาดใหม่ หรือ Market Development
- ใช้สินค้าใหม่ เจาะตลาดเดิม หรือ Product Development
- ใช้สินค้าใหม่ เจาะตลาดใหม่ หรือ Diversification