วิธี Pitching ให้ชนะ รางวัลการตลาด ด้วยเทคนิค 3 Winning Point ของเครือ พญาไท-เปาโล

เครือโรงพยาบาลพญาไท-เปาโล เพิ่งชนะการแข่งขันได้รับการคัดเลือกให้เป็น The winner of Marketing Company of the Year (MCOY) คือรางวัลองค์กรการตลาดยอดเยี่ยมแห่งเอเชีย 

โดยเป็นรางวัลจากเวที 2024 Asia Marketing Excellence Awards ของทางสหพันธ์การตลาดแห่งเอเชีย (Asia Marketing Federation หรือ AMF)

ซึ่งความโหดของรางวัลนี้ อยู่ที่การ Pitching นำเสนอคีย์สำคัญของกลยุทธ์ในมุมการตลาด ที่จะทำให้กรรมการหันมาสนใจธุรกิจ

โดยวิธีที่เครือพญาไท-เปาโล ใช้ในการ Pitching ครั้งนี้ คือการค้นหาจุดแข็งหรือ Winning Point ของธุรกิจตัวเองไปเล่าให้กรรมการฟัง

เทคนิค Pitching ให้ชนะรางวัลการตลาดด้วยจุด Winning Point ของเครือโรงพยาบาลพญาไท-เปาโล มีอะไรน่าสนใจ

และมีเรื่องไหนที่ธุรกิจอื่นนำไปทำตาม ประยุกต์ใช้ได้บ้าง ?

BrandCase สรุปให้ แบบเข้าใจง่าย ๆ 

-คำว่า Winning Point หมายถึง จุดแข็งหรือข้อได้เปรียบที่โดดเด่นที่สุดขององค์กรหรือผลิตภัณฑ์ 

ซึ่งเป็นลักษณะเฉพาะที่ทำให้เราแตกต่างจากคู่แข่งและดึงดูดลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ 

โดยทั่วไป Winning Point มักเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกสินค้าหรือบริการของเรา แทนที่จะเลือกของคู่แข่ง 

ดังนั้นการระบุและนำเสนอ Winning Point อย่างชัดเจน จึงเป็นกลยุทธ์สำคัญในการสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันทางธุรกิจ

แล้วเราจะหา Winning Point ได้อย่างไร ?

การหา Winning Point ของธุรกิจให้เจอ จำเป็นต้องอาศัยการวิเคราะห์ธุรกิจอย่างรอบด้านและการเข้าใจตลาดอย่างลึกซึ้ง 

ตัวอย่างเช่น 

- วิเคราะห์จุดแข็งภายในองค์กร โดยการศึกษาตั้งแต่จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และอุปสรรคของธุรกิจอย่างละเอียด

- วิเคราะห์ตลาดและคู่แข่ง โดยการศึกษาจุดแข็ง จุดอ่อน กลยุทธ์ และวิธีการของคู่แข่ง

- ระบุความแตกต่างที่เป็นเอกลักษณ์ โดยการเปรียบเทียบจุดแข็งของเรากับคู่แข่ง การหาจุดที่เราทำได้ดีกว่าหรือแตกต่างกว่า แล้วมาพิจารณาว่าความแตกต่างนั้นสามารถสร้างคุณค่าอะไรให้กับลูกค้าได้บ้าง

- วิเคราะห์ลูกค้า โดยการศึกษาความต้องการ พฤติกรรม และความคาดหวังของลูกค้า รวมถึงวิเคราะห์ว่าจุดแข็งของเราตอบโจทย์ความต้องการหรือปัญหาของลูกค้าได้อย่างไรบ้าง ?

- พัฒนา Winning Point ให้ชัดเจน และสามารถนำไปใช้ได้จริง โดยทดลองใช้ Winning Point ในการสื่อสารการตลาดและวัดผลตอบรับ และนำผลตอบรับที่ได้มาพัฒนาต่อ

โดยจุดแข็งหรือ Winning Point ที่ทำให้เครือพญาไท-เปาโล คว้ารางวัลนี้มาได้ มีอยู่ 3 เรื่องด้วยกันคือ

1. ความเป็นเลิศทางการตลาด (Marketing Strategy Excellence) ซึ่งมีรายละเอียดปลีกย่อยลงไปอีก ได้แก่

- การสร้างความแตกต่างในตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ 

โดยการเอานวัตกรรมเข้ามาใช้ในการพัฒนาและสร้างสรรค์การให้บริการทางการแพทย์ เพื่อยกระดับคุณภาพชีวิตโดยอาศัยบริการที่ครอบคลุมของเครือข่ายและการเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์

- การใช้กลยุทธ์แบบเจาะจง และการใช้แคมเปญการตลาดแบบเจาะจง 

เช่น การเอาตัวเองเข้าไปเป็นพันธมิตรกับผู้ให้บริการสุขภาพในท้องถิ่น และแอปพลิเคชันมือถือที่ใช้งานง่าย พร้อมบริการให้คำปรึกษาทางการแพทย์ทางไกล (Telecare Consultations) 

- การมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์สู่ลูกค้าเป็นสำคัญ 

โดยการเน้นย้ำการให้บริการทางการแพทย์เฉพาะบุคคลและความพึงพอใจของลูกค้า การบริหารจัดการสุขภาพเชิงรุก และการให้การสนับสนุนทรัพยากรบุคคลเพื่อการพัฒนาคุณภาพการบริการด้านสุขภาพอย่างต่อเนื่อง โดยมุ่งเน้นที่คนไข้เป็นศูนย์กลาง

2. การเติบโตและการสร้างผลกระทบ (IMPACT) แบ่งเป็น 3 ส่วนได้แก่

- การขยายส่วนแบ่งการตลาด 

โดยเครือพญาไท-เปาโล ประสบความสำเร็จในการรักษาและขยายส่วนแบ่งการตลาด ผ่านกลยุทธ์เชิงรุก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในประเทศไทยและกัมพูชา

- ลงทุนกับนวัตกรรม โดยมุ่งเน้นการสร้างนวัตกรรมและโซลูชันทางการแพทย์อย่างสร้างสรรค์ 

เช่น การรักษาและการพัฒนาด้านการแพทย์ ด้วยนวัตกรรมที่นอนลดแรงกดทับ NPI ซึ่งเป็นที่นอนลดแรงกดทับ ที่ใช้เอไอ มาช่วยแก้ปัญหาเรื่องการดูแลสำหรับผู้ป่วยติดเตียง 

ซึ่งเป็นนวัตกรรมที่เกิดจากพนักงานหน้างานเห็น Pain Point จากการช่วยพลิกตัวคนไข้ติดเตียง ที่ต้องใช้ทั้งเวลาที่นานและใช้คนจำนวนเยอะ

และ AI EKG มาเพิ่มประสิทธิภาพ ในการตรวจคลื่นไฟฟ้าหัวใจด้วยการนำ AI หรือปัญญาประดิษฐ์เข้ามาช่วยวิเคราะห์และอ่านผล เพื่อย่นเวลาการอ่านค่าหัวใจของคนไข้ 

อีกทั้งเทคโนโลยี AI EKG ยังมีการเอาไปใช้งานในโรงพยาบาลที่ห่างไกล ด้วยการให้โรงพยาบาลที่ขาดแคลนหมอด้านนี้ทำการส่งผลการตรวจมาที่ส่วนกลาง และส่วนกลางจะทำการใช้ AI EKG เข้ามาช่วยวิเคราะห์และตอบกลับไปยังต้นทาง

- เน้นความพึงพอใจของลูกค้า ด้วยการให้ความสำคัญกับประสบการณ์ของผู้ใช้ 

ไม่ว่าจะเป็นการให้บริการการปรึกษาด้านการแพทย์แบบทางไกล Tele Consultants และการรับฟังความคิดเห็นเพื่อนำมาปรับปรุงพัฒนาอย่างไม่สิ้นสุด  

3. แนวทางการดำเนินธุรกิจที่ยั่งยืน แบ่งเป็น 3 ส่วน คือ

- การบูรณาการเครือข่าย ด้วยการเป็นผู้ให้บริการด้านสุขภาพที่ครอบคลุม 

โดยอาศัยเครือข่ายของ BDMS และ พญาไท-เปาโล ทำให้องค์กรสามารถส่งมอบความหลากหลายของบริการรักษาเฉพาะทางและการเข้าถึงการดูแลสุขภาพคุณภาพสูงให้กับคนไข้และผู้มาใช้บริการในทุก ๆ กลุ่ม

- การลงทุนด้านเทคโนโลยี 

มีการลงทุนอย่างต่อเนื่องทั้งในเรื่องเทคโนโลยีทางการแพทย์ที่ล้ำสมัย พร้อมกับการพัฒนาบุคลากรในทุก ๆ ส่วนเพื่อยกระดับการบริการทางการแพทย์ 

- ความรับผิดชอบต่อสังคมองค์กร (Corporate Social Responsibility) 

มีการสนับสนุนชุมชนที่ขาดแคลนทุนทรัพย์, สนับสนุนการวิจัยทางการแพทย์ (CIPREA) และคำนึงถึงความยั่งยืนด้านสิ่งแวดล้อม 

จากทั้ง 3 Winning Point ที่เล่ามาจะเห็นได้ว่าทุก ๆ Winning Point ที่เครือพญาไท-เปาโล นำไป Pitching จะมีเรื่องของการลงทุนกับนวัตกรรมและเทคโนโลยีในการสร้างสิ่งใหม่ ๆ 

รวมไปถึงกลยุทธ์ทางการตลาดโดยใช้หลัก Patient Centric คือการโฟกัสที่คนไข้หรือคนที่เข้ามารับบริการที่โรงพยาบาลเป็นหลักแทรกอยู่ตลอด

ซึ่งธุรกิจอื่น ๆ สามารถนำไปปรับใช้ได้ ไม่เฉพาะเพื่อการ Pitching เพื่อให้ได้รางวัล แต่ยังใช้ได้กับการออกแบบบริการ หรือทำการตลาด

เช่น ลองหา Winning Point ของธุรกิจเราออกมานำเสนอเด่น ๆ ให้ได้ อย่างน้อย 3 ข้อ

และในทุก ๆ ข้อ ลองตั้งโจทย์จากคำว่า User Centric คือโฟกัสไปที่ว่า ลูกค้าจะได้อะไรจากสินค้า หรือบริการของเรา..

Reference

-สัมภาษณ์พิเศษ คุณศุภกร พะวันนา ผู้อำนวยการสายการตลาด, คุณวนิดา เศรษฐเศวต ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและสื่อสารการตลาดองค์กร จากเครือโรงพยาบาลพญาไท-เปาโล และดร.สมชาติ วิศิษฐชัยชาญ อุปนายกฝ่ายออกแบบประสบการณ์การเรียนรู้และนวัตกรรมการตลาด จากสมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย