ทำไม Tesla เลือกที่จะขายรถด้วยตัวเอง โดยไม่ผ่านดีลเลอร์

ทำไม Tesla เลือกที่จะขายรถด้วยตัวเอง โดยไม่ผ่านดีลเลอร์ | BrandCase

รู้หรือไม่ว่าเราสามารถซื้อรถยนต์ Tesla ผ่านเว็บไซต์ของบริษัท ไม่ต่างจากการช็อปปิงออนไลน์ ที่ประเทศสหรัฐอเมริกา

นอกจากนี้ Tesla เองก็เป็นธุรกิจรถยนต์ที่ไม่มีดีลเลอร์ หรือตัวแทนจำหน่าย โดยดำเนินการทุกขั้นตอนตั้งแต่ขาย ส่งมอบรถ ไปจนถึงการซ่อมบำรุง ผ่านโชว์รูม และศูนย์บริการของตัวเอง

ทำไม Tesla ถึงไม่ขายผ่านตัวแทนจำหน่าย เหมือนแบรนด์อื่นที่เราคุ้นเคย ?
BrandCase จะสรุปเคสนี้ให้อ่านกัน แบบเข้าใจง่าย ๆ

ส่วนใหญ่เรามักจะคุ้นเคยกับการซื้อรถยนต์ผ่านตัวแทนจำหน่ายหรือดีลเลอร์ ซึ่งกระจายอยู่ในแต่ละพื้นที่

แต่สำหรับการซื้อรถยนต์ Tesla ในประเทศสหรัฐอเมริกานั้น จะเป็นการสั่งซื้อผ่านเว็บไซต์ เหมือนกับการสั่งซื้อสินค้าออนไลน์ทั่วไป
เพราะบริษัทไม่มีการให้สิทธิ์แก่ดีลเลอร์รายใดเลยแม้แต่รายเดียว

ถึงแม้ว่าในบางรัฐจะมีโชว์รูมของ Tesla อยู่บ้าง ที่สามารถขายรถได้ตามปกติ เหมือนดีลเลอร์รถยนต์แบรนด์อื่น

แต่สำหรับรัฐที่ไม่อนุญาตให้ขายได้โดยตรง ก็จะมีโชว์รูม หรือที่เรียกว่า “แกลเลอรี” โดยมีเป้าหมายเพื่อให้คำปรึกษา ให้ทดลองขับ และเป็นจุดรับรถเท่านั้น

หลายคนอาจจะสงสัยว่าแล้วถ้ารถเสีย จะซ่อมอย่างไร ?

สำหรับการซ่อมบำรุง Tesla ก็มีการก่อตั้งศูนย์บริการเป็นของตัวเอง และหน่วยบริการเคลื่อนที่
ทั้งที่ในความเป็นจริงนั้น หน้าที่เหล่านี้เป็นของศูนย์บริการที่ดำเนินงานโดยดีลเลอร์

และหาก Tesla เข้ามาทำธุรกิจในไทย ก็เป็นไปได้สูงว่าจะใช้โมเดลธุรกิจแบบเดียวกัน

ในความเป็นจริงแล้ว ข้อกฎหมายของรัฐส่วนใหญ่ในสหรัฐอเมริกา มีการห้ามผู้ผลิตขายรถให้กับลูกค้าโดยตรงผ่านโชว์รูมของตัวเอง แต่ต้องขายผ่านดีลเลอร์เท่านั้น

โดยกฎหมายข้อนี้ มีขึ้นเพื่อคุ้มครองบรรดาดีลเลอร์รถยนต์ ไม่ให้ถูกค่ายรถยนต์ที่มีทุนหนากว่าเอาเปรียบ และอาจจะเกิดการแข่งขันที่ไม่เท่าเทียมกันในตลาด

แต่ Tesla ชัดเจนว่าจะทำเองทั้งหมด..

สะท้อนให้เห็นจากโรงงานของ Tesla ในรัฐเท็กซัสเอง ที่ยังต้องเลี่ยงข้อกฎหมาย ด้วยการนำรถที่ผลิตออกไปนอกเขตรัฐก่อน
ก่อนที่จะส่งกลับมาให้กับศูนย์บริการในรัฐ และส่งมอบให้กับลูกค้าที่สั่งซื้อออนไลน์

เสมือนว่าสินค้าถูกนำเข้ามาจากนอกรัฐ โดยไม่ได้ขายให้กับลูกค้าโดยตรงจากผู้ผลิตภายในรัฐ และลูกค้าเพียงเข้ามารับสินค้าที่ศูนย์บริการเท่านั้น

แล้วทำไม Tesla ถึงตัดสินใจขายรถยนต์ด้วยตัวเอง ?

-เนื่องจากรถยนต์ไฟฟ้าของ Tesla นั้น มีเทคโนโลยีหลายด้านที่แตกต่างจากรถเครื่องยนต์สันดาปแบบเดิม
ทำให้ความชำนาญ และโครงสร้างในการบริหารจัดการแบบเดิมของดีลเลอร์ อาจจะไม่เหมาะสมกับ Tesla

รู้หรือไม่ว่า ในการขายรถยนต์ทั่วไป กำไรส่วนใหญ่ของดีลเลอร์ไม่ได้มาจากส่วนต่างของราคาขาย
แต่มาจากค่าบริการในการบำรุงรักษา ไม่ว่าจะเป็นการซ่อม เมื่อเกิดความเสียหาย หรือการตรวจเช็กระยะ

แต่รถยนต์ไฟฟ้ามีข้อแตกต่าง เนื่องจากการสั่นสะเทือนของมอเตอร์รถไฟฟ้า มีน้อยกว่ารถเครื่องยนต์สันดาปทั่วไป อีกทั้งส่วนประกอบของมอเตอร์ ก็มีจำนวนชิ้นน้อยกว่ามาก ทำให้มีการสึกกร่อนน้อยกว่า

รวมถึงความต้องการในการบำรุงรักษาของรถยนต์ไฟฟ้าที่น้อยกว่า เช่น รถยนต์ไฟฟ้าไม่ต้องเปลี่ยนน้ำมันเครื่อง ในขณะที่รถเครื่องยนต์สันดาปต้องเปลี่ยนปีละ 1-2 ครั้ง

-ผู้ที่เป็นเจ้าของรถยนต์ไฟฟ้า Tesla จะได้รับการอัปเดตซอฟต์แวร์รุ่นใหม่อัตโนมัติ โดยไม่จำเป็นต้องซื้อรถรุ่นใหม่
ต่างจากค่ายรถยนต์แบบเดิมที่เทคโนโลยีใหม่ ๆ มักจะมีให้เฉพาะรถรุ่นใหม่ที่เปิดตัวในแต่ละปี

จากความแตกต่างในหลายด้านระหว่างรถยนต์ไฟฟ้า และรถเครื่องยนต์สันดาป ซึ่งส่งผลต่อความสามารถในการทำกำไรของดีลเลอร์ที่อาจลดลง
จึงทำให้เกิดความขัดแย้งขึ้น หากต้องขายรถทั้งสองแบบ ในที่เดียวกัน

หรือวิเคราะห์ได้ก็คือ มีความเป็นไปได้ที่ดีลเลอร์ จะเชียร์ขายรถเครื่องยนต์สันดาป มากกว่ารถยนต์ไฟฟ้าของ Tesla

เพราะสามารถทำกำไรได้มากกว่า จากทั้งค่าบริการในการบำรุงรักษา หรือการเชียร์ให้เปลี่ยนรถรุ่นใหม่

-รถยนต์ไฟฟ้าของ Tesla ยังถือเป็นเทคโนโลยีใหม่ ซึ่งยังต้องมีการปรับปรุงและพัฒนาอย่างต่อเนื่อง

การที่ Tesla ไม่มีดีลเลอร์ในระบบการขาย และทำแกลเลอรี หรือศูนย์บริการด้วยตัวเอง ก็จะทำให้บริษัทสามารถเก็บข้อมูลจากลูกค้า เพื่อนำมาใช้ในการพัฒนาสินค้าของบริษัทได้มากกว่า และแม่นยำกว่าการขายผ่านดีลเลอร์

อย่างไรก็ตาม ความสำเร็จของโมเดลการขายโดยตรงด้วยตัวเองของ Tesla ยังถูกผลักดันจาก 2 ปัจจัย คือ

-ความต้องการจากลูกค้าที่มีอยู่มาก จนสินค้าขาดตลาด และส่งมอบรถไม่ทัน Tesla จึงไม่จำเป็นที่จะต้องพึ่งพายอดขาย หรือการสต็อกสินค้าจากดีลเลอร์

-Tesla เกิดขึ้นในยุคของโลกอินเทอร์เน็ต ทำให้ผู้บริโภคคุ้นเคยกับการค้นหาข้อมูล และซื้อสินค้าผ่านระบบออนไลน์อยู่ก่อนแล้ว จึงไม่จำเป็นที่จะต้องพึ่งพาศูนย์บริการของดีลเลอร์ ที่เน้นพนักงานขายเป็นหลัก

และทั้งหมดนี้ ก็น่าจะเป็นเหตุเป็นผลให้ Tesla
เลือกขายรถยนต์ของตัวเอง ด้วยตัวเองทั้งหมด โดยไม่ผ่านดีลเลอร์เลย..

References
-https://www.tesla.com/blog/tesla-approach-distributing-and-servicing-cars
-https://www.thedrive.com/tech/40779/tesla-will-have-to-ship-its-texas-built-cars-out-of-state-to-sell-back-to-residents
-https://www.hotcars.com/here-is-why-tesla-has-no-dealerships
-https://www.forbes.com/sites/quora/2013/06/04/why-doesnt-tesla-use-dealerships-to-sell-their-vehicles/?sh=6004d9cd593a
-https://www.bangkokpost.com/business/2278671/tesla-set-the-model-for-selling-evs-that-others-want-to-follow
-https://finance.yahoo.com/news/cant-buy-tesla-states-161318245.html
-https://www.youtube.com/watch?v=FngMAT5bw9A