สรุปวิธีแบ่ง ลูกค้า 8 ประเภท ตามแนวคิด VALS ให้แบรนด์ทำตลาด ได้ง่ายขึ้น 

สรุปวิธีแบ่ง ลูกค้า 8 ประเภท ตามแนวคิด VALS ให้แบรนด์ทำตลาด ได้ง่ายขึ้น

การขายสินค้าชนิดหนึ่งให้ตอบโจทย์ลูกค้าทุกคนในตลาด เป็นเรื่องที่ยากมาก
เพราะลูกค้าแต่ละคนมีความคิด ความชื่นชอบ และไลฟ์สไตล์แตกต่างกันไป

การทำการตลาดโดยเจาะกลุ่มผู้บริโภค ผ่านกลยุทธ์ แบ่งส่วนตลาด หรือที่ภาษาทางการตลาดชอบเรียกว่า Market Segmentation
จึงเข้ามามีบทบาทมากขึ้นในปัจจุบัน

ซึ่งเครื่องมือหนึ่งที่สามารถนำมาใช้แบ่งกลุ่มลูกค้าได้ คือกรอบแนวคิด VALS หรือ VALS Framework

แล้ว VALS Framework คืออะไร ?
BrandCase สรุปให้ แบบเข้าใจง่าย ๆ

VALS Framework ย่อมาจากคำว่า Value and Lifestyles System Framework
ที่พัฒนาขึ้นโดยบริษัทที่ปรึกษา ชื่อว่า Strategic Business Insights

เป็นเครื่องมือที่ใช้คนอเมริกัน เป็นต้นแบบในการจัดแบ่งกลุ่มลูกค้าออกเป็น 8 กลุ่ม
เพื่อให้ง่ายต่อการทำความเข้าใจลูกค้าแต่ละกลุ่ม ว่าพวกเขาเป็นคนอย่างไร ? มีความคิด ทัศนคติแบบไหน ? มีไลฟ์สไตล์ในการใช้ชีวิตอย่างไร ?

ซึ่งสามารถนำไปใช้เป็นแนวทาง ในการพัฒนาสินค้าและบริการ ให้ตอบโจทย์ลูกค้าได้
รวมถึงสามารถนำไปพัฒนาการตลาด การสื่อสารและการสร้างคอนเทนต์ ให้โดนใจลูกค้าได้อีกด้วย

โดย VALS Framework มี 2 ตัวแปรที่นำมาใช้ในการพิจารณา คือ

ทัศนคติ หรือคุณค่า ค่านิยมของผู้บริโภค

ซึ่งแบ่งออกได้อีกเป็น 3 รูปแบบ คือ

ทัศนคติเน้นอุดมคติ (Ideal) ลูกค้ากลุ่มนี้จะใช้ความรู้ หลักการ และเหตุผลในการตัดสินใจ มากกว่าอารมณ์ในการซื้อสินค้าทัศนคติเน้นความสำเร็จ (Achievement) ลูกค้ากลุ่มนี้จะซื้อสินค้า โดยให้ความสำคัญกับสายตาและความคิดเห็นของคนอื่นในสังคมทัศนคติเน้นการแสดงออก (Self - Expression) ลูกค้ากลุ่มนี้จะเลือกซื้อสินค้า โดยให้ความสำคัญกับความต้องการ และความชื่นชอบของตัวเองเป็นหลัก ไม่ว่าจะเป็นทางกายภาพ ทางสังคม หรือทางจิตวิทยา

ทรัพยากร (Resource) ซึ่งเป็นตัวสะท้อนไลฟ์สไตล์ ของผู้บริโภค

ซึ่งแบ่งออกได้อีกเป็น 2 รูปแบบ คือ

ด้านกายภาพ เช่น อายุ รายได้ ระดับการศึกษาด้านจิตวิทยา เช่น ความมั่นใจในตัวเอง ความเป็นผู้นำ ความชื่นชอบที่จะแสวงหาสิ่งแปลกใหม่เร้าใจ หรือความชื่นชอบในนวัตกรรม

ทั้งสองตัวแปรนี้ ถูกนำมาใช้ในการจัดแบ่งลูกค้าออกเป็น 8 กลุ่ม คือ

Innovators

ลูกค้ากลุ่มนี้เป็นคนที่ได้รับการศึกษาสูง ในระดับมหาวิทยาลัย
มีกำลังซื้อสูงที่สุด เนื่องจากมีรายได้เฉลี่ยสูงสุด เมื่อเปรียบเทียบกับลูกค้ากลุ่มอื่น ๆ

ในส่วนทัศนคตินั้น มักเป็นคนที่มีความมั่นใจในตัวเองสูง
และมีความคิดทันสมัย เปิดรับสิ่งใหม่ตลอดเวลา จึงชอบทดลองใช้สินค้าและเทคโนโลยีใหม่ ๆ
รวมถึงเป็นกลุ่มคนที่ให้ความสำคัญกับภาพลักษณ์

จึงมักซื้อสินค้าที่ส่งเสริมภาพลักษณ์ให้กับตัวเอง

Thinkers

เป็นกลุ่มลูกค้าที่ได้รับการศึกษาสูง เช่นเดียวกับกลุ่ม Innovators จึงมีกำลังซื้อที่สูง
แต่มีทัศนคติที่ไม่ได้ให้ความสำคัญกับภาพลักษณ์ของตัวเองและกระแสสังคม

จึงมักใช้เหตุผลมากกว่าอารมณ์ ในการตัดสินใจซื้อสินค้า
และให้ความสำคัญกับประโยชน์ใช้สอยของสินค้า มากกว่าภาพลักษณ์ของแบรนด์

Believers

เป็นกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อปานกลาง และมีอายุประมาณ 50-60 ปี
มีทัศนคติแนวอนุรักษนิยม ที่ให้ความสำคัญกับความเชื่อ และค่านิยมที่ตัวเองยึดถือ
ลูกค้ากลุ่มนี้ จึงเป็นลูกค้าที่มักภักดีกับแบรนด์ที่ตัวเองใช้ และมีความคุ้นเคย

โดยเวลาส่วนใหญ่ของลูกค้ากลุ่มนี้ มักจะอยู่กับครอบครัว ชุมชน และศาสนา
ชอบเสพสื่อทางโทรทัศน์ และนิตยสารที่ตัวเองสนใจเป็นหลัก

Achievers

เป็นกลุ่มลูกค้าที่มีการศึกษาสูง และมีกำลังซื้อสูง
ชอบซื้อสินค้าและบริการที่สะท้อนความสำเร็จของตัวเองให้ผู้อื่นรับรู้

สินค้าและบริการที่ลูกค้ากลุ่มนี้ซื้อ จึงมักมีราคาแพง
และให้ประโยชน์ทางด้านอารมณ์ความรู้สึก มากกว่าประโยชน์เชิงการใช้งาน

Strivers

ลูกค้ากลุ่มนี้มีทัศนคติเช่นเดียวกับกลุ่ม Achievers
ที่ชอบซื้อสินค้าและบริการที่สะท้อนการยอมรับจากสังคม

สินค้าที่ชอบซื้อ จึงเป็นสินค้าจำพวกสินค้าตามเทรนด์สังคม หรือสินค้าแฟชั่น เช่น
เสื้อผ้า เครื่องแต่งกาย เครื่องสำอาง สินค้าฟุ่มเฟือย หรือผลิตภัณฑ์สำหรับดูแลตัวเอง

อย่างไรก็ตาม ลูกค้ากลุ่มนี้มีกำลังซื้อที่ต่ำกว่ากลุ่ม Acheivers สินค้าที่ซื้อจึงมักมีราคาที่ไม่สูงมากนัก

Experiences

เป็นกลุ่มลูกค้าที่ชื่นชอบประสบการณ์ใหม่ ๆ ชอบความท้าทาย และไม่ชอบอยู่ในกรอบ
ชื่นชอบสินค้าและบริการทั้งแฟชั่น ดนตรี การพักผ่อนหย่อนใจ การออกกำลังกาย และการสังสรรค์

รายได้ส่วนใหญ่จึงมักหมดไปกับการท่องเที่ยว การซื้อสินค้าแฟชั่น การดูหนัง ฟังคอนเสิร์ต
การรับประทานอาหารนอกบ้าน และกิจกรรมบันเทิง สังสรรค์ต่าง ๆ

Makers

ลูกค้ากลุ่มนี้มักได้รับการศึกษาที่ไม่สูง จึงมีกำลังซื้อที่ค่อนข้างต่ำ

อย่างไรก็ตาม พวกเขามักมีความสามารถเฉพาะตัว จึงมักทำสิ่งต่าง ๆ ได้ด้วยตัวเอง เช่น
มีทักษะซ่อมแซมสิ่งของ หรือทักษะงานฝีมือ

ในส่วนทัศนคตินั้น ชอบซื้อสินค้าโดยให้ความสำคัญกับการใช้งาน มากกว่าภาพลักษณ์ของแบรนด์

Survivors

ลูกค้ากลุ่มนี้ส่วนใหญ่มีข้อจำกัดหลายด้าน เช่น อายุ รายได้ ความสามารถ การศึกษา สุขภาพ
รวมทั้งให้ความสำคัญกับความเสี่ยงในชีวิตสูง จึงมีกำลังซื้อที่ต่ำมาก

สื่อที่ชอบเสพมักเป็นสื่อสิ่งพิมพ์และโทรทัศน์ หรือสื่อสมัยเก่าเป็นหลัก
อย่างไรก็ตาม ลูกค้ากลุ่มนี้มีจุดเด่นอยู่ที่ มีความภักดีกับแบรนด์ที่ตัวเองใช้สูงมาก

ทั้งหมดนี้ก็คือ วิธีการแบ่งกลุ่มลูกค้าประเภทหนึ่งโดยใช้ค่านิยม และทัศนคติมาเป็นเกณฑ์ในการจัดกลุ่ม

เมื่อแบรนด์ทำการแบ่งกลุ่มลูกค้าในตลาด ออกเป็นกลุ่มย่อย ๆ เรียบร้อยแล้ว

จึงค่อยวิเคราะห์ว่าสินค้าและบริการของเรา สามารถตอบโจทย์กลุ่มลูกค้ากลุ่มไหนได้บ้าง

ซึ่งกลยุทธ์นี้จะช่วยให้แบรนด์ทำการตลาดได้เฉพาะเจาะจง โดนใจลูกค้ามากยิ่งขึ้นได้ นั่นเอง…

References
-วิทยานิพนธ์เรื่องรูปแบบการดำเนินชีวิต การแสวงหาข้อมูลเพื่อการตัดสินใจท่องเที่ยว และพฤติกรรมท่องเที่ยวของคนวัยทำงาน จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย
-หนังสือ Customer Strategy Handbook คู่มือกลยุทธ์ด้านลูกค้า
-https://www.strategicbusinessinsights.com/vals/