กลยุทธ์ “Razor and Blades” ขายของถูกให้คนใช้ แล้วเอากำไร จากสินค้าเสริม

กลยุทธ์ “Razor and Blades” ขายของถูกให้คนใช้ แล้วเอากำไร จากสินค้าเสริม | BrandCase
ถ้าลองศึกษาประวัติของมีดโกนหนวด Gillette
เราจะเจอกรณีศึกษาในการทำการตลาดแบบหนึ่งที่น่าสนใจ นั่นก็คือ การดึงดูดลูกค้า ด้วยการแจกด้ามมีดโกนให้ลูกค้าฟรี ๆ จากนั้นจึงค่อยขาย “ใบมีดโกน” ตามไปทีหลัง

ซึ่งนั่นคือคำอธิบายแบบง่าย ๆ ของกลยุทธ์การตลาด ที่เรียกว่า “Razor and Blades Model”

กลยุทธ์ที่ว่านี้ มีรายละเอียดเป็นอย่างไร ?
BrandCase จะสรุปให้อ่านกัน แบบเข้าใจง่าย ๆ

Razor and Blades Model คือกลยุทธ์การขายสินค้าชิ้นหนึ่งในราคาต่ำ หรือบางครั้งอาจจะถึงขนาดแจกฟรี ให้คนมาใช้สินค้าของเราก่อน แล้วค่อยขายสินค้าเสริมตามไปทีหลัง

โดยกลยุทธ์นี้จะแตกต่างจากกลยุทธ์การขายด้วยราคาต่ำกว่าทุน หรือการแจกของฟรีแบบทั่ว ๆ ไป
เพราะจุดสำคัญของ Razor and Blades คือการขายสินค้าที่ใช้ด้วยกัน

ซึ่งที่ได้ชื่อว่า Razor and Blades ก็เพราะว่าธุรกิจนี้ทำกลยุทธ์มาใช้ จนประสบความสำเร็จในช่วงแรก ๆ คือธุรกิจขายมีดโกนและใบมีด (Razor and Blades)

โดยแบรนด์ Gillette ถือเป็นผู้ที่นำกลยุทธ์นี้มาใช้
โดยการแจกด้ามมีดโกนให้ลูกค้าฟรี ๆ จากนั้นจึงค่อยขายใบมีดโกนตามไปทีหลัง

ซึ่งหลังจากที่ใช้กลยุทธ์นี้ไป 1 ปี ผลิตภัณฑ์โกนหนวดของ Gillette

-มียอดขายของด้ามจับมีดโกนหนวด ราว 90,000 ชิ้น

-มียอดขายใบมีดโกนหนวด ราว 12.4 ล้านชิ้น

ความสำเร็จดังกล่าว ทำให้หลายบริษัท เริ่มนำโมเดลนี้ไปปรับใช้บ้าง ยกตัวอย่างเช่น

-Standard Oil
บริษัทผลิตปิโตรเลียมของสหรัฐอเมริกา และเคยเป็นผู้กลั่นน้ำมันรายใหญ่ที่สุดของโลก

ในอดีตเคยแจกตะเกียงน้ำมันก๊าดแปดล้านดวงฟรี หรือขายในราคาที่ถูกลงมากให้แก่ชาวจีน เพื่อทำให้จีนสั่งซื้อน้ำมันก๊าดจากบริษัทเพิ่มขึ้น

-Eastman Kodak หรือที่เรียกกันสั้นว่า “Kodak”
บริษัทสัญชาติอเมริกันที่จัดจำหน่ายอุปกรณ์ วัสดุ เคมีภัณฑ์ และบริการเกี่ยวกับการถ่ายภาพ

กลยุทธ์ของ Kodak คือ การขายกล้องถ่ายรูปในราคาที่เข้าถึงง่าย ไม่ได้มีกำไรมากนัก

แต่ไปทำกำไรส่วนต่างจากวัสดุสิ้นเปลืองอื่น ๆ ที่ใช้กับการถ่ายภาพ เช่น ฟิล์ม อุปกรณ์การพิมพ์ และบริการอื่น ๆ ที่เกี่ยวกับการถ่ายภาพ

นอกจากนี้ ถ้าเรานึกถึงธุรกิจรอบ ๆ ตัวเรา ที่นำกลยุทธ์อย่าง การขายใบมีดโกนมาใช้ ก็เช่น

-เครื่องพรินเตอร์กับน้ำหมึก
ที่ผู้ผลิตมักตั้งราคาขายเครื่องพรินเตอร์ไม่สูง บางครั้งอาจตั้งราคาเท่าทุน เพื่อไปทำกำไรจากการขายน้ำหมึก

-ผู้ผลิตเครื่องเล่นเกมคอนโซล
ก็มักขายเครื่องเกมในราคาเท่าทุน หรือพยายามให้คนสามารถซื้อได้ไม่ยาก เพื่อไปทำกำไรจากการขายซอฟต์แวร์ บริการเสริม เกม และอุปกรณ์เสริมที่ต้องใช้ร่วมกัน

สรุปสั้น ๆ ก็คือ กลยุทธ์นี้ เป็นกลยุทธ์ที่ผู้ขายจะทำการแยกสินค้าออกเป็นชิ้นส่วน

ซึ่งจะมีชิ้นส่วนหลัก ที่ขายในราคาถูก ๆ ดึงดูดให้คนมาใช้

และชิ้นส่วนเสริม ที่ต้องใช้งานคู่กัน และขายซ้ำได้เรื่อย ๆ นั่นเอง..

References

-https://en.wikipedia.org/wiki/Razor_and_blades_model

-https://digitalbusinessconsult.asia/view/1142/